スーパーの売上を上げるヒント満載。お客さんを増やすための真似したい戦略13

July 7, 2015

2015/7/7

近くのスーパーが数か月の大改装を経てリニューアルオープンしたので行ってみた。第一印象は「お客さんが明らかに増えた」「ブランディングを意識した店内になったこと」「面白い仕掛けがたくさんあること」の3つだった。お客さんが明らかに増えたのも納得だ。スーパーだけではなく他小売店にとって も参考になる事が沢山あるのでぜひ女性の心を掴む戦略として明日からの店舗戦略の参考にして頂きたい。

 

 

 

店内あちこちに散らばる仕掛けが細やか・安心・斬新。女性客の心を掴む戦略13

 

たった1度行っただけで「スーパーの買い物が面倒で嫌い」な私も好きになってしまった。さっと見て回っただけでも13個の工夫があったのだから、もっとじっくり見て回るともっと沢山の工夫があるに違いない。

 

 

1.出入り口にはタクシーを無料で呼べる電話を設置

シニア層が多いエリアではタクシーは重要な交通手段の一つだ。それ以外にも予想以上に沢山買い物をしすぎて荷物が重くなったり大きなものを購入した時にもタクシーはありがたい。しかしタクシーを呼ぶ場合「どこのタクシー会社が最寄りなのかわからないから番号を見つけるにも一苦労」というストレスがある。それをカバーしたのがこのタクシー直通電話。しかも無料だし、スーパーのポイントもたまる。

 

 

 

 

2.回収BOXは店内に清潔に設置

カン、瓶、牛乳パック、トレー等リサイクルできるゴミをスーパーで回収してくれるところは多いが、ゴミの臭いの問題もあり店内ではなく店の外に設置しているケースが割りと多い。更にその周辺は清潔感とはかけ離れていたりもする。しかしこのスーパーは入口入ってすぐの店内に、しかも清潔な雰囲気のところに設定されている。雨の日でも寒い冬の日でも、暑い夏の日でも快適にストレスなく回収BOXを利用できるのはありがたい。更に回収BOXの上に広告を掲載しているところもさすがだ。捨てながら思わず目がいってしまう。店内に設置できるのは店舗面積の広さの問題上できるできないがあるが、もし店外設置だとしても何かしらの工夫で店内設置と同じような快適さを実現できる方法があればお客さんも喜ぶのではないだろうか。

 

 

 

3.居酒屋風POPで購買意欲促進!

居酒屋のメニューの文字は、何故か「おいしそう」で「食をそそる」ものになっている。このウーマンズブログのようなPCの活字よりもはるかに「あたたかみ」が感じられる。だから普通のPOPよりも思わずこのようなPOPに目がいってしまうのだ。

 

 

 

4.健康食のコーナーを増設。食べるシーンをイメージさせる

ドライフルーツって意外と種類を多くそろえてくれてるお店がないのだ。たいてい置いてあるのは「マンゴー」「パイン」「りんご」「バナナ」が王道だ。しかしこちらのお店では種類が豊富で選ぶ楽しさがある。ただドライフルーツは馴染みがない人にとっては中々購入しようと思えない商品の一つ。そこで商品棚には「果物食べたいけど、切るのや皮が面倒な人にはドライフルーツ」「テレビを見ながら至福の時ですね」というPOPを並べ、「食べるシーン」をイメージさせてくれている。

 

 

5.予算に応じてフルーツカットや盛り合わせをしてくれる

「ひとり暮らしだとすいか一個は大きすぎて食べきれない」「お中元やお見舞い、何かとフルーツは活躍してくれるけどキレイにパッケージしてもらうには百貨店とかに行かないと見つけられないよね」という消費者の課題を解決するサービス。これはありがたい!フルーツを購入する頻度があがりそうだ。

 

 

6.本日の試食コーナー。まるでお料理教室!

突如売り場に「キッチンスタジオ」登場。ただ試食してもらうだけでは慣れている事もあり消費者も振り向きづらくなっているし、どことなく試食したら「食べ逃げ」しずらいあの雰囲気が苦手で試食コーナーによりつかない人も多くいる。でもお料理教室のようなこんなかわいい場所で料理してどんどんお客さんに試食用皿を出してくれたら、他の人も集まっているから立ち寄りやすいし、見ていて楽しい演出だし、何よりカウンター一つで販売員さんとの隔たりがあるから、例え買わなかったとしても気まずさが薄まる。今度スーパーに買い物来た日はどんな「お料理教室」やってるのかな。

 

7.どの商品が良いか分からない時は、店員さんオススメ商品を選べばいいんだ!

豆コーナーへ行くと実に様々な豆が並んでいる。値段もどれもだいたい一緒。そうなったら何を基準に豆を選べば良いか分からない。人は選択肢が多すぎてもストレスを感じ離脱へ繋がる要因になるというのはよく知られている事だ。でもそんな中でもスーパーの店員さんが「これ、おすすめだよ!」って言ってくれれば、安心して「じゃぁ食べてみようかな」となるものだ。更に人間は自然と人の顔のあるところに視線を流すという行動特徴もあるので目立たたせる意味でも効果的だ。店員さんおすすめPOPがあちこちに設置されている。

 

 

 

8.陳列棚の間が広い、そして低いから商品を手にとりやすい

写真だけでは分かりくいのが残念なのだが陳列棚の間が広い。カートが2台すれ違ってもそれでもまだだいぶ余裕がある広さだ。しかも陳列棚の高さが150cm前後だから上から下まで全ての商品を見やすいし、手にとりやすい。スーパーでの買い物の時のストレスに、手が届かないところに商品があるからとりづらかったり、とった際に他の商品を落としてしまったり、カートを使う人が前方からきたら自分は後退しなければならない事等だ。その全てに配慮されたつくりだ。

 

9.イートイン

7イレブンで100円コーヒーの販売が始まってから多くの小売店でもコーヒー販売を行うようになった。そしてスーパーでもついに100円コーヒー販売。先日のブログでも書いたがイートインコーナーがあるとお客さんの滞在時間は長くなり客単価も上がる。そのためこぞってイートインコーナーを設置するようになっているのだが改装前はなかったイートインコーナーがついに設置されたのだ。実際、お買い物を終えた夫婦が1杯飲んでゆっくりしたり、おばあちゃん同士が集まって会話を楽しんだりと憩いの場になっている。イスとテーブルとコーヒーと。買い物後の疲れをほっと癒すには最適だ。ただ1個残念だったのがトイレの大きな入口があるすぐ横に仕切りもなくイートインコーナーがある事。若干それが気になるが人が集まる場所になった事は間違いないようだ。

 

 

 

10.音楽がジャズに。世界観の統一でスーパーの買い物を楽しむ場に変えた

スーパーで流れる音楽はたいてい歌詞なしメロディのみの「プープー」というJPOPだ。表現のしようがないのでプープーな音楽、で理解して頂きたいのだが何故殆どのスーパーではあの音楽を流すのだろう?しかしこれが成城石井や紀伊国屋に代表されるような高級スーパーではジャズやクラシックが流れている。不思議とジャズやクラシックは上質な気持ちにさせてくれる。このスーパーは改装前はプープーな音楽だったのが、改装後は見事に高級スーパーと同じようにジャズが流れるようになった。価格は以前と変わらず、決して高級スーパーの部類に入る方ではない。他店内は天井に窓をつけ自然光が入るように設計されていたり、店内あちこちにキレイな緑が配置されていたり、壁や陳列棚もオシャレできれいなデザインになっていたりと全体的に世界観の統一(ブランディング)が意識された店舗に変わった。清潔感があり、居心地がよく、「生活必需品を買いにくるただのスーパー」から「スーパーでの買い物体験を楽しむ場所」になった。

 

 

 

11. 2階には子供が遊べる場所も設置。スーパーの心からのおもてなしが伝わるから好感度アップ!

2階には子供と親子で楽しむバルーン教室が開催されたりとイベントを楽しむ場所になっている。最近は全国様々な百貨店で「モノ消費からコト消費への転換」が積極的に行われており、様々なイベントを企画する事が増えているがこのスーパーでも同様にコト消費・コト体験の提供が始まったようだ。実際多くのママと子供たちがそれを楽しんでいた。店内放送では「バルーンを無料でお配りしています。なくなる前にぜひお2階へ!」と促すものだから子供は2階へ行きたくてしょうがない。子供が無料のバルーンで喜んでくれるんだからママだって嬉しいし、子育てで毎日大変なママにそんなプレゼントを企業がしてくれたらその優しさにもホロっときてしまう。間違いなく子供だけではなくママの気持ちもがっつり掴んでいる。

 

 

 

12.頻繁に開催されるイベント企画がお店へ行く楽しみの一つに!

月5回限定イベントが行われているようだ。店内にあるチラシには今月のイベントが掲載されている。

「夏にぴったりカレー企画!がっつり食べたい方におすすめの角切り肉からその他カレー各種におすすめお肉をご用意!」「我が家は焼肉屋さん企画!今夜は焼肉屋さんに行った気分で盛り上がりませんか!たれの食べ比べ試食会実施」といったようなものだ。普段陳列棚にその他大勢として並んでいる商品もこうやって特集されると「カレーもいいわね。イベントの日行ってみようかしら」となる。メニューを考えるのが面倒な主婦にとっても助かるイベントだし、一人暮らしのおばあちゃんにとっても楽しめる場所の一つになる。

 

 

13.大型のドラッグストアが店内に設置されている

ドラッグストアはスーパーと同じくらい日々の生活にとって欠かせない存在だ。その大型ドラッグストアがスーパーの店内に設定されている。これは大きな集客効果だ。そのドラッグストアで買い物をすると「スーパーのポイントカードもおつけしますよ」となるためドラッグストアのポイントとスーパーのポイントと両方を貯められるのだ。これはとてもお得だ。大型ショッピングモールではよくこの手法がとられているが、どうせ買うならポイントが2重につく方へ行こうとなるのは自然な事だ。

 

 

 

大切な事は小さな工夫をいくつもつみ重ねること

 

一度利用しただけでもこれだけの工夫点が見つかったのだ。これはすごい事だ!たった一回お店へ行っただけでこれだけの「お客様を喜ばせるための工夫」を見つける事は決して簡単な事ではない。お店が積極的にお客さんとかかわっていきたい、おもてなししたい、もっとお店を好きになってほしい!という気持ちが沢山伝わってくるのだ。だから居心地が良いのかもしれない。

 

 

以前あるプロジェクトで初回プレゼンが終った後に社長さんと社員さんたちがこんな事を仰った。

「もっと斬新なアイディアを出してもらえるかと思ってました。そのような内容なら僕たち社内でも考えられるものです。もっと斬新なアイディアを出してもらえませんか?」

 

 

そのお気持ちは十分にわかる。女性消費者の気持ちを掴もう!と思うと、どうしても斬新性に重きが置かれてしまう。しかし「とがった斬新なアイディア」というのは実はこけるリスクの方が高い。斬新なアイディアというのは、アイディアとしての価値は十分に高いのだが、かといってそれが市場で受け入れられるかというと、そうでもない。分かりやすく説明すると、パリコレで宇宙人のような奇抜なドレスをデザインしたデザイナーが高く評価されたとしても、その宇宙人のような奇抜なドレスが市場でバカ売れするかといったら、そうはならない。

 

 

プロジェクトでいつもクライアントさんに必ずお伝えしているのは「奇抜なアイディア1つよりも、普通のアイディア100個をあちこちに仕掛けていく方が遥かにお客さんの心を掴めるんですよ」という事だ。この普通で小さなアイディアをバカにしてはいけない。まずは100個のアイディアを集める事も、そしてどのアイディアを使うべきか判断する事もとても難しい作業だ。そして選んだアイディアをどう組み合わせて相乗効果を出すか、更にそれら100個のアイディをどのようにして一つのストーリーにのっけるかという様々な事を考えなければならない。100個のアイディアの一つ一つは実はどれも単純でありきたりのものばかりなのだ。しかし選び抜かれた100個のアイディア、相乗効果を狙ったアイディアの組み合わせ方、バラバラにちらばっているアイディアを一つのストーリーにまとめられたアイディア集団は一つの斬新なアイディアよりも数千倍の威力を持つ。

 

 

このお店はまさにその事例だ。一つ一つの工夫点は実はいたって普通ですでに他の店舗でも実践されているものばかり。でも何がじゃぁそこまでお客さんを引き付けているかというと、それぞれの工夫点が一つのストーリーとして繋がりをもっている事(世界観の統一、ブランディング)、一つ一つが徹底されている事、そんなの知ってるよではなくしっかり実行されている事。この3つなのではないかなと思った。この3つって、簡単そうに見えるが実際に現場に落とし込みをして、スタッフ全員が共有し、そしてその世界観を維持し続けるための仕組みづくりはとても難しい事なのだ。難しいからこそ中々実践している店舗は少なく、でもだからこそ実践できれば競合他社との大きな違いにできるのではないだろうか。

 

 

 

 

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