今さら商品の作り直しはできないが、もっと売れるようにしたいときの対策4

September 23, 2015

2015/9/23

ご依頼頂くプロジェクトには新規立ち上げか既存の活性化かの2つのパターンがある。既存の活性化関しては

 

(A)今ある商品(サービスや店舗)の作り直しは一切せず今の状態でどうにかしてほしい

(B)改善すべき点があるなら今ある商品(サービスや店舗)をゼロから作り直してもOK

 

という場合がある。Bの場合はコストも労力も時間もかかるため現実的ではないし、今の日本のマーケットでは既存商品やサービスが「これは無いでしょー」という事はあまりない。という事でBよりも現実的でコストも時間も労力もそこまで要さないAについて、ウーマンズ流の施策方法4つをご紹介しよう。ぜひ参考にして頂きたい。

 

 

 

とにもかくにも、自分たちで使ってみる!

 

今進めている化粧品の活性化支援。社長さん含め様々な場面で製品に関わってきた方が男性中心だった事もあり、実際の「化粧水を使用した事で一時的に発生するデメリット」に誰も気付かなかった。

 

 

肌が良くなってきている前兆でもあるのだが、使い初めてある時期にさしかかると一時的に肌がざらざらしてゴワつき始める。これを乗り越えれば肌がキレイに整っていくのだが、購入者からするとそのような状態になったら「あれ?!」と焦ってしまう。そしたら勿論「私には合わなかったわ」とか「何この化粧品!!」と思われて、二度と利用して頂けなくなる。

 

 

だからこそHPやリーフレット等に「肌が一時的にごわつき、ざらざらする時期がありますが、これは肌が変わり始めている証の一つ!」といった、購入者が抱くであろう不安に対し先手を打っておく必要がある。そうする事で購入者も安心して利用できるし、一時的に肌質が悪くなるデメリットも、肌が良くなる前兆としてのメリットに変えてしまう事ができ、継続利用しようという気持ちにさせる事ができる。

 

 

きっとその事が原因で離れていったお客さんも多かったのだろうな、という事がプロジェクトを進めていく内に分かってきた。本来なら販売者側で実際に1カ月、2か月使用してみれば気付けた事。自分たちで使ってみて初めて、改善すべき課題や消費者の気持ち(潜在ニーズ)に気が付く事ができるのだから、やっぱりとにもかくにも自社商品やサービスは絶対に使ってみる必要がある。

 

 

 

 

 

女性の心身を真に理解する、女性視点を取り入れよう

 

以前、日立さんが開発した肌診断機器について「どこをどう改善すれば良いか?」という事でアドバイザリーのお仕事をさせて頂いた。市場投入が後発組だったこと、そして開発チームも営業の方もその他男性陣が多かった事もあってか、ある重要な一点を見逃している事にすぐ気が付いた。それは月経に関する項目が抜けていた事だ。

 

 

こちらの機器は肌変化を記録してそれに対しどのようなケアを行えば良いかというアドバイスを自動で個別にユーザーに教えてくれるという超優れもの。様々な観点からその日の肌状態を診断してくれるのだ。

 

 

しかし女性ホルモンの分泌が月経を中心に1カ月サイクルで大きく変化する女性にとって、一番効果の高い肌ケアは月経サイクルにあわせたケアなのだ。他のどんなケアよりも最も手っ取り早く効果を出しやすい。これは女性だったら誰もが感覚で知っている事だ(月経前は肌が荒れるが月経が終ると肌が一番キレイになる)。

 

 

肌診断を行う上で月経サイクルは絶対に見逃せない項目なのにそれが抜けてしまっていたのだ。その項目があるかないかで、その機器がアドバイスしてくれる内容の的確さや正確さも大幅に変わってくる。特に女性向けの健康・予防医療・美容ビジネスなら女性の心や体の変化はしっかりと理解した上で女性視点を商品やサービスに反映させるようにしよう。

 

 

 

 

見せ方を改善してみよう!

 

既存店舗のリプロデュースをする事もある。お客さんの来店が年々減ってきている、新規客が少ないといった理由からだ。そのようになった背景には「コンセプトが時代のニーズと合わなくなってきた」とか「戦略がフワフワしていてターゲットにリーチできていない」「そもそも出店場所が良くなかった」等様々な要因が関係しているが、「見せ方」を改善する事で客足が復活する事も今まで多々あったのだから挑戦してみる価値はある。

 

 

この場合見せ方とは、店内デザイン(但しこれにはリニューアル費がかかってしまうのでコストを抑えたい場合には、デザインをいじる事はできないが)だったり、リーフレットのデザイン、店舗カラー(イメージカラーの事)、キャッチフレーズ、看板のデザインや文言、HPの文言などがそれにあたる。商品の場合だと、商品パッケージやリーフレット、商品説明のHPの文言、陳列棚、POP等だ。

 

 

 

商品やサービスそのものがどんなに良くても、「見せ方=お客様に伝える部分」が魅力的でなければその良さは決してお客様には届かない。

 

 

 

商品やサービスには一切変更は加えず、見せ方の部分だけを徹底して変えていく事で、再びお客様の足が向くようになる施策をいくつも行ってきたウーマンズにとっては「見せ方」がどれだけ大切か、という事を何度も痛感している。しかし実感としてあるのは「なぜか、最後の大切な見せ方の部分になると手を抜いてしまう企業が多い」という事だ。

 

 

 

 

 

開発者・販売者目線ではなく、消費者目線になろう!

 

特に健康業界にありがちなのが、メーカーや販売者目線になりすぎていて、「固苦しい」「小難しい」「かわいくない・・・」という商品。

 

 

・○○大学教授が監修!

・○○医師が監修!

・○○成分が○%も配合!

・○○の技術を使った日本初の商品!

 

 

などなど・・・そのすごさは分かるし、それが重要な意味を持っている事もよく分かるのだが、どのメーカーもそれを謳っている訳だから、消費者からすると「・・・。どっちでもいいや!安い方にしよう!」と結局価格判断になってしまう。

 

 

更にそのような小難しいことを全面に打ち出してしまうものだから、多くの商品の中から何か一つを選ばなければならない消費者にとっては小難しい商品は理解するのが面倒になって他を選んでしまう事にもなる。よく言う「女性は製品を買ってきたら説明書を読まずに何とか使い始めようとする」と言うのと同じ事だ。感覚的にわかるものの方が受け入れられやすい。

 

 

ついつい商品を売るときは、開発者・販売者目線になってしまいがちだがその目線は一旦脇において、消費者目線で「どういうふうにすれば買いたいって思ってもらえるかな」と一呼吸を置いた方が良い。開発者・販売者視点をそのまま陳列棚に並べてしまったら、それは消費者からは「難しい」「固くるしい」「かわいくない」となってしまう。

 

 

開発する時は開発者視点が絶対的に大切、だってそのお陰で日本の製品の質の高さは保たれているのだから。でもそれを販売する時は消費者目線にあわせた柔らかさや分かりやすさを心掛けるようにしてみよう!

 

 

他にも色々施策方法はあるが、冒頭のAのケースで最も重要なトップ4が今述べたものである。Aなら、大きなコストをかけずに改善する事ができるためすぐに取り掛かれるし、リスクもない。まずはAのパターンで上記4つに取り組んでみよう!何かしら結果が出始めたらぜひ、ウーマンズへもお知らせ頂きたい!

 

 

 

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